霍金斯──從捆工變全球售屋天王
本文摘自９９年８月２７日聯合晚報
成功之鑰～要去做自己恐懼的事情，才可以克服恐懼，然後成為自己想成為的人
世界頂尖房產銷售天王湯姆、霍金斯（Tom Hopkins），没念過大學，曾是工地捆工，後來成為創下全美紀錄的房地產超級業務員，一年賣３６５棟房子，現在光分享售屋經驗及技巧，演講年收入就高達新台幣一億元。他如何成功？湯姆、霍金斯表示，［要去做自己恐懼的事情，才可以克服恐懼，然後成為自己想成為的人］。
湯姆、霍金斯１９歲進入當時加州最大的房地產仲介商Forrest Olsen，没有錢買西裝，只能穿高中樂隊制服上班，到曾一天賣出一屋的地產王，創下全美房地銷售最佳紀錄，其後演講教授銷售經驗及技巧，成為全美銷售講師中，演講費最高者，３８年來超過４００萬人上過他的課，包括前美國總統柯林頓、ＣＮＮ談話節目名主持人賴利金。
霍金斯的家境普通，17歲時成為大學新鮮人，但卻只唸了3個月就輟學，一心期望霍金斯上大學的父親，失望地和他說：我們永遠愛你，即使你將分文不值。此話令霍金斯相當難過，他決定要證明給父親看，即使没有大學文憑也能成功。
輟學後的霍金斯只能從工地搬鋼筋開始，一小時只能賺５美元，直到有一天，他的朋友Jim穿西裝、開著黑頭車來工地找他，霍金斯問他如何做到，Jim說房地產業務員，促使霍金斯想變成和他一樣，在歷經３次失敗後，終於取得房地產業務員證照。
霍金斯指出，只要願意學習，每個人都可以成為某個領域的佼佼者。他說，最成功的人士都是花時間去練習，練習如何面對客戶，面對拒絕等困難或挫折，尤其是銷售人員，更應要去學習戰勝客戶［恐懼］（fear）的藝術，恐懼是破壞銷售商機的關鍵字，每個人都要以自己的職業為傲，並且學習說話的藝術，因為他發現只要說對話，就會有很好的結果。
霍金斯談到消除客戶恐懼的關鍵字，例如，銷售過程中不要用［成本］或［價格］，而是以［總投資］或［總金額］去取代，因為談到價錢，就會讓客戶想要去比價，還有［合約］、［購買］、［簽名］等詞彙都應避免之，大家都喜歡［擁有］，並不喜歡［購買］霍金斯說，没有賣不出去的商品，只有不會賣的人。
