霍金斯──從捆工變全球售屋天王

霍金斯──從捆工變全球售屋天王

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本文摘自９９年８月２７日聯合晚報

　　成功之鑰～要去做自己恐懼的事情，才可以克服恐懼，然後成為自己想成為的人

 

　　世界頂尖房產銷售天王湯姆、霍金斯（Tom Hopkins），没念過大學，曾是工地捆工，後來成為創下全美紀錄的房地產超級業務員，一年賣３６５棟房子，現在光分享售屋經驗及技巧，演講年收入就高達新台幣一億元。他如何成功？湯姆、霍金斯表示，［要去做自己恐懼的事情，才可以克服恐懼，然後成為自己想成為的人］。

 

　　湯姆、霍金斯１９歲進入當時加州最大的房地產仲介商Forrest Olsen，没有錢買西裝，只能穿高中樂隊制服上班，到曾一天賣出一屋的地產王，創下全美房地銷售最佳紀錄，其後演講教授銷售經驗及技巧，成為全美銷售講師中，演講費最高者，３８年來超過４００萬人上過他的課，包括前美國總統柯林頓、ＣＮＮ談話節目名主持人賴利金。

 

　　霍金斯的家境普通，17歲時成為大學新鮮人，但卻只唸了3個月就輟學，一心期望霍金斯上大學的父親，失望地和他說：我們永遠愛你，即使你將分文不值。此話令霍金斯相當難過，他決定要證明給父親看，即使没有大學文憑也能成功。

 

　　輟學後的霍金斯只能從工地搬鋼筋開始，一小時只能賺５美元，直到有一天，他的朋友Jim穿西裝、開著黑頭車來工地找他，霍金斯問他如何做到，Jim說房地產業務員，促使霍金斯想變成和他一樣，在歷經３次失敗後，終於取得房地產業務員證照。

 

　　霍金斯指出，只要願意學習，每個人都可以成為某個領域的佼佼者。他說，最成功的人士都是花時間去練習，練習如何面對客戶，面對拒絕等困難或挫折，尤其是銷售人員，更應要去學習戰勝客戶［恐懼］（fear）的藝術，恐懼是破壞銷售商機的關鍵字，每個人都要以自己的職業為傲，並且學習說話的藝術，因為他發現只要說對話，就會有很好的結果。

 

　　霍金斯談到消除客戶恐懼的關鍵字，例如，銷售過程中不要用［成本］或［價格］，而是以［總投資］或［總金額］去取代，因為談到價錢，就會讓客戶想要去比價，還有［合約］、［購買］、［簽名］等詞彙都應避免之，大家都喜歡［擁有］，並不喜歡［購買］霍金斯說，没有賣不出去的商品，只有不會賣的人。

送兩位好友同日往生有感

【送兩位好友同日往生有感】

　　從大學時期開始參加助念到現在，第一次碰上同一天有兩位博士好友，分別在上午與下午往生，99年6月4日 真是百感交集的一天！

　　當日早上九點接到義綱學長電話，告知中興大學化學系陳如珍教授已往生，因前一晚與義綱學長有先沙盤推演，所以助念行程立即啟動，至下午四點半迴向完畢，末學來回跑了三趟，為的是再看好友最後一面，除了同窗情誼，也是小女大學時期的老師，怎能不感傷呢？一直到晚上七點多入殮完畢，末學才悻悻然離開。心想佛學中所說的八苦，老與病經常是糾纏著到來，只有一種苦來到，比較容易承擔，當兩種苦一起到來，那就是苦上加苦了！想到老師在弘護小品彙存中有一首偈子，對娑婆世界有深刻的描述---『瓜青醋黑與椒紅，等是攢眉味不同，正怯辛酸難下嚥，何堪苦再塞喉嚨。』啊！這個世界的味道，到頭來竟只是酸、辣、苦而已！

　　晚上九點多，晚課剛結束，突然接到嘉峰兄的電話，說際松學長下午在睡夢中往生，真的令人難以置信，以前經常在蓮社見面的際松學長，走了？是真的嗎？為了一探究竟，約好當晚十一點出發到楊梅，因路況不是很熟，所以到達時，已凌晨一點多，台北與新竹地區的學長就近先助念，我們隨後接班，看看睡夢中的好友，真的就這樣走了，是瀟洒嗎？還是你要以這樣的方式告訴我們什麼呢？在回程的車上，末學終於有了答案，原來6月4日 早上、中午還活得好好的，但並不保證隔天可以來參加智海念佛班中區的班會。際松兄！你是在告訴我們---人命只在呼吸之間，一定要早備往生資糧嗎？啊！佛學上告訴我們的---無常迅速、無常緊逼、無常即在眼前，你真是耳提面命，如實的在告誡我們。再則，我們經常幫他人助念，有沒有想到，總有一天『角色互換』，主角換人做做看，而我們是不是早有準備，是不是胸有成竹，是不是穩操勝券了呢？

　　兩位好友很快就要滿七了，無情的歲月陸續從我們生活中帶走慈祥的長者和好友，他們的容顏和聲音，他們待人的好，我們永難忘懷！生命無常，生與死之別，似乎只在呼吸之間，人生悲歡，在哀樂聲中，深深地撞擊我的心！曾經在那無憂的年歲裡，何曾想到歲月會老，自己和新娘會老，牽新娘網紗的小女孩會老，生命中唯一年輕的，竟是回憶！

　　一般人活著沒有警覺心，可謂『不知死活』，學佛的人千萬不能忘記---所有眼前飛過去的鳥，牠們的名字都叫『無常』，眾生有如沉疴在身，生死大病尤需良醫，當以阿彌陀佛為醫王，一句佛號為良藥，即使暫陷困境，仍能堅持到底，絕不打退堂鼓，好友親人先走，正是我們的一面鏡子，正是吾輩的一番預告，雖說『世間千般苦辣，說起痛斷肝腸，眼似醋缾歪倒，空流酸淚兩行。(雪公弘護小品彙存)』但這不是學佛人的終點，而是起點，試問我們的家鄉在哪裡？家鄉的風光又如何？『若問蓮邦味道，自然不似娑婆，美滿難誇究竟，香甜難贊如何。(雪公弘護小品彙存)』讓我們看到美麗的家鄉，做好回家鄉的充分準備吧！

 

感謝好友程明政主任弟提供本文

那一次，我自己做決定

那一次，我自己做決定

 

本篇文章是99年二次國中基測作文題目，作者寫父母離婚拿滿分，供同學們參考。

 

那一次，原本和諧的琴瑟出現了雜音；原本至死的宣示出現了裂痕。爭吵，就像是一條涓涓的細流，緩慢的割蝕因婚而隆起的睦土，彼此再也無法容忍，甜言蜜語全成了互相傷害的利刃。離婚，就像深淵的惡魔緩緩的招手，而這一次我必須面著惡魔做出決定。

 

　　爸爸，總在我最無助時給我經驗；媽媽，總在我最孤寂時給我溫暖。爸爸，總會為了我做牛做馬。媽媽，則在分娩時嚐盡苦楚。我到底該如何做出抉擇呢？雙方都是我的至親，雙方都是我的最愛，若我這一生少了任何一方：少了爸爸，就像少了給我勇氣的陽光，就如少了給我動力的養分；少了媽媽，彷彿少了滋潤著我的水分，如同少了讓我生存的空氣。不管何者都是我賴以生存的重要元素，我到底應該如何選擇呢？我望著蒼天。

 

　　我心中激起的波濤彷彿可以吞噬天日，心中揪起的結，不管以多麼利的刀刃也化不開。我是拔河繩最中央的準繩，躊躇在兩方之間，但當雙方都只在乎爭奪的時候，有誰知道中間人的苦楚呢？那痛苦是足以毀天滅地的。然而，我仍必須做出決定，我千思萬索，就在我苦無進路之時，我知道了──那一次，我自己做決定。我是峽谷間的溜索，我是琴瑟的調音師，我是和約的修復者。當我面對惡魔：他猙獰的面目軟化，凶惡的眼神示出善意，黑暗的深淵成光明的天堂，變成一位和睦的使者。

 

　　那一次，我做出了抉擇，我知道我自己該做什麼、該怎麼做──與其說是選項，不如說是義務。爸爸？媽媽？誰說這是唯二的選項？我兩個都愛，我兩個都要，報恩之時，我要兩個一起報答。這就是我自己做的決定。

 

　　　本文摘自民國９９年７月２０日聯合晚報。